Modèle d'abonnement aux services professionnels : Débloquer la réussite des clients

La flexibilité innovante de cette approche axée sur la valeur permet aux clients d'atteindre les résultats commerciaux souhaités en s'assurant de manière proactive que les clients sont prêts, sur le plan organisationnel, à tirer parti des solutions technologiques.

Les abonnements aux services professionnels sont un ensemble d'éléments de prestation de services qui couvrent un large éventail de fonctions nécessaires pour offrir une assistance continue adaptée aux besoins uniques de chaque client. En proposant une gamme complète de services, les clients peuvent atteindre leurs objectifs sans risquer des dépenses imprévues, des limitations de ressources ou des gaspillages dus à des erreurs de calcul.

Les méthodes de mise en œuvre de logiciels uniques ont été insuffisamment stagnantes et ne répondent absolument pas aux normes modernes de personnalisation et d'optimisation. Les services d'abonnement ont présenté une alternative personnalisée par conception, ce qui explique pourquoi ils sont devenus la méthode dominante pour aider les clients à optimiser et à développer la valeur de leurs investissements technologiques.

Les modèles d'abonnement aux services professionnels offrent aux clients des approches plus prévisibles, plus évolutives et plus rentables en matière de services professionnels. Les services professionnels suivent simplement la même trajectoire que les logiciels, qui sont également passés des licences perpétuelles à des modèles basés sur l'abonnement pour fournir des services plus personnalisables.

Les aspects clés des services professionnels qui en font un modèle si fructueux sont les suivants :

• Optimisation des ressources : Les informations basées sur les données et les analyses intégrées sont utilisées pour rendre la budgétisation plus prévisible avec un meilleur engagement des ressources.
• Flexibilité : La nature hautement personnalisable des services d'abonnement permet de s'adapter à un marché volatile et à l'évolution rapide des tendances de consommation sans avoir à payer pour des services inutiles.
• Soutien continu : Un soutien continu est nécessaire pour fournir des mises à jour de maintenance qui garantissent que tous les aspects de l'entreprise fonctionnent de manière optimale à tout moment.
• Satisfaction des clients : L'accent est mis sur la satisfaction des clients et le maintien de relations fructueuses à long terme avec eux.

La solution Professional Services Automation (PSA) de Planview propose différents services d'abonnement pour aider les clients à exploiter tout le potentiel de leurs investissements en logiciels. Ces services sont conçus pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client grâce à un soutien continu. Planview est équipé de manière experte pour vous aider à fournir des services professionnels tels que

• Stratégies d'adoption et assistance : Ce service fournit une assistance continue pour favoriser l'optimisation et l'adoption de la solution logicielle de Planview. Un soutien adéquat est également essentiel pour les organisations qui adoptent un modèle d'abonnement à des services professionnels. Les conseils de Planview permettent aux clients d'utiliser leur logiciel plus efficacement pour atteindre leurs objectifs.
• Analytics Assurance : Planview propose un service d'assurance analytique qui fournit aux entreprises le support analytique et de développement nécessaire pour améliorer la visibilité de l'organisation et permettre une prise de décision basée sur les données. Ce service aide les clients à prendre des décisions éclairées sur la base des analyses intégrées à leur logiciel.
• Augmentation de l'administration : Ce service de Planview assure la configuration, la surveillance et la maintenance de l'environnement logiciel du client. En prenant en charge ces tâches administratives ardues, les clients peuvent se concentrer sur leurs activités principales et leurs objectifs macroéconomiques.
• Plans de services éducatifs : Ces options permettent un accès illimité à des systèmes d'apprentissage flexibles et à la demande, tels que le centre d'apprentissage personnel de Planview. Ce service permet aux clients d'améliorer leur connaissance des solutions disponibles afin de choisir la meilleure option pour améliorer l'efficacité de leurs employés et la valeur de leur entreprise.

Lire la suite : Guide sur la reconnaissance des revenus des services professionnels

Pour les clients, il est important de comprendre deux types d'offres. Certaines offres opérationnelles sont essentielles au bon fonctionnement de l'entreprise au quotidien. Il y a ensuite les offres stratégiques qui sont essentielles pour que l'entreprise se développe, innove et conserve un avantage concurrentiel sur le marché.

Les entreprises doivent trouver un équilibre entre les deux pour garantir à la fois l'efficacité opérationnelle immédiate et le succès stratégique à long terme.

En combinant des offres opérationnelles et stratégiques, le modèle d'abonnement aux services professionnels garantit que les clients bénéficient d'un soutien et de conseils continus spécifiquement adaptés à leurs besoins professionnels uniques. Cette approche globale permet aux organisations d'optimiser leurs investissements en logiciels et d'obtenir un succès durable.

Le modèle commercial de l'abonnement offre de nombreux avantages tant pour les fournisseurs de services que pour les clients. Au fond, le modèle d'abonnement aux services professionnels peut rendre les entreprises plus résilientes et plus souples en leur donnant les outils dont elles ont besoin pour réussir.

Les modèles d'abonnement présentent d'autres avantages :

• Les modèles d'abonnement axés sur les résultatsmettent l'accent sur des actions ou des tâches clairement définies auxquelles une valeur est attribuée afin que les clients puissent effectuer des achats en connaissance de cause qui correspondent à leurs besoins et à leurs objectifs. Cette clarté permet au client de comprendre les avantages qu'il peut attendre et aux prestataires de services de tenir leurs promesses.
• Souplesse et évolutivité - Lanature personnalisable des modèles d'abonnement permet aux entreprises de gérer plus efficacement leurs périodes de pointe en étant en mesure d'augmenter ou de réduire rapidement les services en fonction des besoins.
• Prévisibilité et fiabilité - Laprésence constante de l'équipe d'assistance avec les services d'abonnement permet de protéger l'entreprise contre les risques et les surprises tels que l'attrition du personnel, les changements de priorités ou l'intégration d'une acquisition.
• Accessibilité financière - Laflexibilité des services d'abonnement permet également une gestion plus efficace des coûts et aide les entreprises à réduire le gaspillage des ressources salariales pour des postes à temps plein ou à libérer ces employés pour qu'ils travaillent à d'autres objectifs de l'entreprise.
• Ressources expertes - Les clients quiutilisent des services d'abonnement auront toujours accès à des conseillers experts de l'industrie qui ont une connaissance approfondie du domaine et de la plateforme dès le premier jour.

Lors de la mise en œuvre de modèles d'abonnement à des services professionnels, il est important de garder à l'esprit les considérations suivantes afin de faciliter la transition pour les fournisseurs et les clients :

• Aligner les offres sur les besoins des clients : Veillez à ce que vos services d'abonnement répondent aux problèmes et aux besoins spécifiques de votre public cible. Cela nécessite une approche étroite afin de mieux comprendre la culture de l'entreprise et de pouvoir agir au mieux de ses intérêts et répondre à ses besoins.
• Établir des conditions de tarification claires : Développez des structures de prix et des conditions de service transparentes que les clients peuvent facilement comprendre et comparer avec d'autres options. Cela devrait les aider à savoir ce qu'ils attendent en échange de ce qu'ils paient et réduire les malentendus dus à des promesses excessives ou à des livraisons insuffisantes.
• Fournissez une excellente assistance à la clientèle : Investissez dans un service clientèle réactif et compétent pour répondre à tout problème ou préoccupation survenant au cours de la période d'abonnement.
• Améliorer et évoluer en permanence : Révisez et mettez à jour régulièrement vos offres d'abonnement pour suivre les tendances du secteur et les commentaires des clients.
• Contrôlez et mesurez le succès : Suivez les indicateurs clés de performance (ICP) pour évaluer l'efficacité de vos services d'abonnement et prendre des décisions fondées sur des données en vue d'une amélioration.

En examinant attentivement ces facteurs, les entreprises peuvent développer et mettre en œuvre des services d'abonnement qui apportent une valeur durable à leurs clients et stimulent la croissance à long terme.

Ce processus peut constituer un changement radical pour de nombreuses entreprises, mais le fait d'être l'entreprise qui facilite la tâche aux clients aura sans aucun doute un impact durable sur le succès à long terme de ce partenariat commercial.

Le choix du bon modèle d'abonnement aux services professionnels est essentiel pour répondre aux besoins de vos clients et favoriser des relations à long terme. Un modèle d'abonnement bien conçu devrait :

• Répondez aux besoins et aux défis essentiels : Les services d'abonnement doivent être adaptés pour répondre aux problèmes spécifiques rencontrés par les clients. Par exemple, les services gérés peuvent aider à protéger les clients contre la rotation ou la promotion du personnel, tandis que les services d'analyse fournissent des résultats cohérents et réguliers basés sur la demande de l'entreprise.
• Offrir des services de conseil : Les services de conseil peuvent aider les clients à relever les défis organisationnels et de processus qui entravent l'adoption et la réalisation de la valeur. En fournissant des conseils d'experts, vos services d'abonnement peuvent faciliter les transitions et permettre une utilisation plus efficace de votre plateforme.
• Offrez une intégration transparente : Le bon modèle d'abonnement doit inclure des services d'intégration qui permettent aux clients de connecter facilement votre solution à leurs systèmes existants, réduisant ainsi la charge de travail de leurs équipes internes.
• Offrir des possibilités de formation continue : Les offres d'habilitation et de formation garantissent que les utilisateurs de la plateforme restent au fait des meilleures pratiques et les aident à maximiser les avantages de votre solution.
• S'adapter à l'évolution des besoins des clients : Un modèle d'abonnement réussi doit être souple et adaptable afin que vous puissiez facilement ajuster vos offres en fonction de l'évolution des besoins des clients.

Pour approfondir le sujet : Intégration de systèmes PSA pour votre organisation de services professionnels

Concevoir des offres d'abonnement qui répondent directement aux besoins spécifiques de votre clientèle peut créer une valeur durable et favoriser des relations solides et mutuellement bénéfiques.

La création d'un modèle réussi nécessite une planification et une exécution minutieuses. Suivez cette liste de contrôle en 7étapes pour élaborer votre offre avec succès :

Étape 1: Apprenez le résultat souhaité

Commencez par déterminer le résultat souhaité par le client afin de créer un plan d'action sur la manière d'ajouter de la valeur d'une manière qu'il appréciera et comprendra. Comprendre l'objectif final de votre service aidera les clients à voir la valeur que vous leur apportez lorsque les objectifs sont clairement définis et atteints. Ces informations serviront de base à votre modèle financier et à votre stratégie de tarification.

Étape 2: Sollicitez l'avis des clients

Utilisez diverses méthodes pour solliciter un retour d'information, par exemple en organisant des groupes de discussion, en envoyant des courriels de suivi, des enquêtes par SMS ou par chat en direct, en analysant les appels de vente et en menant des entretiens pour recueillir des commentaires sur des offres de services potentielles.

Étape 3: Consultez votre équipe de services internes

Identifier les schémas répétitifs et les demandes des clients observés par les membres de l'équipe qui travaillent directement avec les clients. Ces informations précieuses peuvent révéler des lacunes dans les services, ce qui vous permet de mieux adapter votre offre aux besoins du client. Cette étape est souvent omise, mais les idées issues des relations de travail intimes avec les clients au quotidien sont essentielles.

Étape 4: Définir le modèle financier

Décidez si votre modèle d'abonnement à des services professionnels aura une durée déterminée, s'il sera à court ou à long terme, et s'il sera renouvelable. Il sera important de veiller à ce que la structure permette de comptabiliser les revenus récurrents - une distinction essentielle pour les organisations SaaS. Une autre qualité à déterminer à ce stade est de savoir si le modèle financier sera basé sur la consommation.

Étape 5: Clarifiez les droits

Précisez clairement ce qui est inclus dans l'abonnement et ce qui ne l'est pas afin d'éviter toute ambiguïté susceptible de semer la confusion chez le client.

Étape 6: Établir une boucle de rétroaction

Soyez prêt à changer de cap lorsque vous recevrez un retour d'information sur votre offre. Utiliser ces informations pour affiner et améliorer vos services d'abonnement.

Étape 7: Mettre en œuvre la gestion du changement organisationnel

Élaborez une stratégie avec une déclaration de mission claire pour présenter le modèle d'abonnement aux parties prenantes internes et aux clients. Assurez-vous que votre équipe de vente comprend comment positionner et vendre l'offre et travaillez avec la direction des ventes pour intégrer l'abonnement dans la retraite des quotas.

En suivant cette liste de contrôle, vous serez en mesure de créer un modèle d'abonnement réussi qui répond aux besoins des clients, apporte de la valeur et contribue au succès à long terme de votre entreprise.

Alors que le secteur des services professionnels continue d'évoluer, plusieurs tendances clés sont façonnées par les attentes changeantes des clients, les avancées technologiques et le besoin croissant d'adaptabilité.

Le secteur des services professionnels connaît une évolution majeure, les modèles d'abonnement aux services professionnels jouant un rôle central dans la construction de son avenir.

En reconnaissant ces tendances et en s'y adaptant, les prestataires de services peuvent créer des offres plus axées sur le client.

Il est plus facile que jamais d'utiliser les dernières technologies pour renforcer vos capacités grâce à des plans d'abonnement adaptatifs conçus pour aider votre entreprise à rester compétitive, même sur ce marché imprévisible et volatile.

Découvrez comment la solution Planview PSA peut vous aider à réduire vos coûts opérationnels et à rationaliser la prestation de services de votre organisation.