Offre d'abonnement à des services professionnels : activer les leviers de réussite pour les clients

La flexibilité innovante de cette approche axée sur la valeur permet aux clients de s’organiser et de se préparer à concrétiser les avantages des solutions technologiques afin d’obtenir les résultats souhaités.

Les abonnements aux services professionnels sont des prestations de services qui couvrent un large éventail de fonctions nécessaires pour offrir une assistance continue et adaptée aux besoins uniques de chaque client. En proposant une gamme complète de services, les clients peuvent atteindre leurs objectifs sans risquer des dépenses imprévues, des limitations de ressources ou des gaspillages dus à des erreurs de calcul.

Les méthodes de mise en œuvre de logiciels ponctuels se sont révélées stagnantes et ne répondent absolument pas aux standards actuels en matière de personnalisation et d'optimisation. Les services d'abonnement constituent une alternative personnalisée dès la conception, ce qui explique pourquoi ils sont devenus la principale méthode utilisée pour aider les clients à optimiser et à développer la valeur de leurs investissements technologiques.

Les offres d'abonnement à des services professionnels fournissent aux clients des approches plus prévisibles, plus évolutives et plus rentables en matière de services professionnels. Les services professionnels suivent la même trajectoire que les logiciels, qui sont également passés des licences perpétuelles à des modèles d'abonnement pour fournir des services plus personnalisables.

Principaux facteurs à l’origine du succès des services professionnels :

• Optimisation des ressources : l’utilisation d’informations basées sur des données et d’analyses intégrées rend la budgétisation plus prévisible et améliore l’engagement des ressources.
• Flexibilité : la nature hautement personnalisable des services d'abonnement permet de s'adapter à un marché volatile et à l'évolution rapide des tendances de consommation sans avoir à payer pour des services inutiles.
• Assistance continue : une assistance continue est nécessaire pour fournir des mises à jour de maintenance qui garantissent un fonctionnement optimal en tout temps de tous les aspects de l'entreprise.
• Satisfaction des clients : la satisfaction des clients et le maintien de relations fructueuses à long terme avec eux est au cœur de ce modèle.

La solution Professional Services Automation (PSA) de Planview propose différents services d'abonnement pour aider les clients à exploiter tout le potentiel de leurs investissements logiciels. Ces services ont été conçus pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client au travers d’une assistance continue. Planview dispose de toute l’expertise nécessaire pour vous aider à fournir une variété de services professionnels. Par exemple :

• Stratégies d'adoption et assistance : ce service consiste à fournir une assistance continue pour favoriser l'optimisation et l'adoption de la solution logicielle de Planview. Les entreprises qui choisissent de s'abonner à des services professionnels ont également besoin d’une assistance adéquate. Les conseils fournis par Planview permettent aux clients d'utiliser leur logiciel plus efficacement pour atteindre leurs objectifs.
• Assurance analytique : le service d'assurance analytique de Planview fournit aux entreprises le support analytique et de développement nécessaire pour améliorer leur visibilité et favoriser un décisionnel basé sur des données concrètes. Ce service permet aux clients de prendre des décisions éclairées sur la base d’analyses intégrées à leur logiciel.
• Augmentation des capacités administratives : ce service de Planview assure la configuration, la surveillance et la maintenance de l'environnement logiciel du client. Délestés de ces tâches administratives laborieuses, les clients peuvent se concentrer sur leur cœur de métier et leurs objectifs macroéconomiques.
• Plans de services éducatifs : ces options permettent un accès illimité à des systèmes d'apprentissage flexibles et à la demande, tels que le Learning Center de Planview. Ce service offre aux clients l’opportunité d'améliorer leur connaissance des solutions disponibles afin de choisir l’option la mieux adaptée pour améliorer l'efficacité de leur personnel et la valeur de leur entreprise.

À lire : Guide de la comptabilisation des revenus relatifs aux services professionnels

Pour les clients, il est important de comprendre qu’il existe deux types d'offres. Les offres opérationnelles sont essentielles au bon fonctionnement quotidien de l'entreprise, tandis que les offres stratégiques sont indispensables à sa croissance, à sa capacité d’innovation et à sa compétitivité.

Pour garantir à la fois une efficacité opérationnelle immédiate et un succès stratégique à long terme, les entreprises doivent trouver un équilibre entre ces deux types d’offres.

En combinant des offres opérationnelles et stratégiques, le modèle d'abonnement aux services professionnels garantit que les clients bénéficient en permanence d’un accompagnement et de conseils parfaitement adaptés à leurs besoins. Cette approche globale permet aux entreprises d'optimiser leurs investissements logiciels et d'obtenir un succès durable.

Les offres d'abonnement comportent de nombreux avantages, aussi bien pour les fournisseurs de services que pour les clients. Par définition, les offres d'abonnement à des services professionnels fournissent aux entreprises tous les outils nécessaires pour renforcer leur résilience et leur flexibilité.

Autres avantages :

• Focus sur les résultats – Les offres d’abonnement axées sur les résultats mettent l'accent sur des actions ou des tâches clairement définies auxquelles une valeur est attribuée afin que les clients puissent effectuer des achats qui correspondent à leurs besoins et à leurs objectifs. Cette clarté permet au client de comprendre les avantages qu'il peut attendre et aux prestataires de services de tenir leurs promesses.
• Souplesse et évolutivité – De par leur nature personnalisable, les offres d'abonnement permettent aux entreprises de gérer plus efficacement leurs périodes de pointe en augmentant ou réduisant rapidement les services en fonction des besoins.
• Prévisibilité et fiabilité – La disponibilité permanente de l'équipe d'assistance permet aux entreprises de se protéger contre les risques et les surprises (départ de personnel, évolution des priorités, intégration d'une entité acquise, etc.).
• Accessibilité financière – La flexibilité des services d'abonnement permet également une gestion plus efficace des coûts et aide les entreprises à réduire le gaspillage des ressources salariales pour des postes à temps plein ou à délester ces équipes pour qu'elles se recentrent sur d'autres objectifs de l'entreprise.
• Expertise – Les clients de services d'abonnement ont, dès le premier jour et à tout moment, accès à des conseillers qui maîtrisent leur domaine et la plateforme.

Pour assurer une transition fluide pour les fournisseurs et les clients, il est important de garder à l'esprit les considérations suivantes lors de la mise en œuvre d’offres d'abonnement à des services professionnels :

• Aligner les offres sur les besoins des clients : veillez à ce que vos services d'abonnement répondent aux problématiques et aux besoins spécifiques de votre public cible. Cela nécessite une collaboration étroite pour mieux comprendre la culture de l'entreprise, agir au mieux de ses intérêts et répondre à ses besoins.
• Établir des conditions de tarification claires : développez des structures de prix et des conditions de service transparentes que les clients peuvent facilement comprendre et comparer avec d'autres options. Ces informations doivent les aider à savoir ce dont ils vont bénéficier en échange de ce qu'ils paient, et à réduire les malentendus dus à des promesses excessives ou à des performances insuffisantes.
• Fournir une excellente assistance à la clientèle : investissez dans un service à la clientèle réactif et compétent pour répondre à toute question ou toute préoccupation survenant au cours de la période d'abonnement.
• Améliorer et évoluer en permanence : révisez et mettez à jour régulièrement vos offres d'abonnement pour vous adapter en fonction des tendances du marché et des retours de la clientèle.
• Contrôler et mesurer le succès : suivez les indicateurs clés de performances pour évaluer l'efficacité de vos services d'abonnement et prendre des décisions basées sur des données concrètes en vue de vous améliorer.

En examinant attentivement ces facteurs, les entreprises peuvent développer et mettre en œuvre des services d'abonnement qui apportent une valeur durable à leurs clients et stimulent leur croissance à long terme.

Ce processus peut certes constituer un changement radical pour nombre d’entre elles, mais le fait d'être l'entreprise qui facilite la tâche aux clients aura sans aucun doute un impact durable sur le succès à long terme de ce partenariat commercial.

Choisir le bon abonnement est essentiel pour répondre aux besoins de vos clients et pérenniser vos relations. Une offre d'abonnement bien conçue doit respecter certains critères :

• Répondre aux besoins et aux problématiques essentiels : les services d'abonnement doivent être adaptés pour répondre aux problématiques spécifiques que rencontrent les clients. Par exemple, des services managé les aideront à se protéger contre les turnovers ou les départs du personnel pour cause de promotion, tandis que les services d'analyse leur fourniront des résultats cohérents et réguliers basés sur la demande de l'entreprise.
• Offrir des services de conseil : les services de conseil permettent aux clients de relever les défis organisationnels et de processus qui entravent l'adoption et la réalisation de valeur. Accompagnés de recommandations fournies par des experts, vos services d'abonnement peuvent faciliter les transitions et favoriser une utilisation plus efficace de votre plateforme.
• Offrir une intégration transparente : une offre d'abonnement adaptée doit inclure des services d'intégration qui permettent aux clients de connecter facilement votre solution à leurs systèmes existants, réduisant ainsi la charge de travail de leurs équipes internes.
• Offrir des opportunités de formation continue : les offres de formation garantissent que les utilisateurs de la plateforme restent au fait des bonnes pratiques et les aident à maximiser les avantages de votre solution.
• S'adapter à l'évolution des besoins des clients : une offre d'abonnement réussie doit être souple et adaptable pour vous permettre d’ajuster facilement vos offres en fonction de l'évolution des besoins des clients.

Pour approfondir le sujet : Intégration de systèmes PSA pour votre organisation de services professionnels

Concevoir des offres d'abonnement qui répondent directement aux besoins spécifiques de votre clientèle peut créer une valeur durable et favoriser des relations solides et mutuellement bénéfiques.

La création d'une offre réussie nécessite une planification et une exécution minutieuses autour des 7 étapes suivantes :

Étape 1 : Connaître le résultat souhaité

Déterminez tout d’abord le résultat souhaité par le client afin de mettre en place un plan de création de valeur qu'il appréciera et comprendra. Les clients pourront ainsi percevoir la valeur que vous leur apportez au moment où les objectifs seront clairement définis et atteints. Ces informations serviront de base à votre modèle financier et à votre stratégie de tarification.

Étape 2 : Solliciter l'avis des clients

Utilisez diverses méthodes pour solliciter des retours d’expérience. Vous pouvez, par exemple, organiser des groupes de discussion, envoyer des e-mails de suivi, diffuser des sondages par SMS ou par chat en direct, analyser les appels de vente, ou encore mener des entretiens pour recueillir des commentaires sur des offres de services potentielles.

Étape 3 : Consulter votre équipe interne

Identifiez les schémas répétitifs et les demandes des clients observés par les membres de l'équipe qui interviennent directement à leurs côtés. Ces informations précieuses peuvent révéler des lacunes dans les services et ainsi vous aider à mieux adapter votre offre aux besoins du client. Cette étape est souvent omise, mais les idées provenant des collaborations étroites et quotidiennes avec les clients sont essentielles.

Étape 4 : Définir le modèle financier

Décidez si votre offre d'abonnement aura une durée déterminée, sera à court ou à long terme, et si elle sera renouvelable. Veillez également à ce que la structure permette de comptabiliser les revenus récurrents – un facteur de distinction essentiel pour les entreprises SaaS. Un autre élément à déterminer à ce stade est de savoir s’il s’agira ou non d’un modèle financier basé sur la consommation.

Étape 5 : Clarifier les droits

Pour éviter toute ambiguïté susceptible de semer la confusion chez le client, précisez clairement ce qui est inclus dans l'abonnement et ce qui ne l'est pas.

Étape 6 : Établir une boucle de feedback

Soyez prêt à changer de cap lorsque vous recevrez des retours sur votre offre. Utilisez ces informations pour affiner et améliorer vos services d'abonnement.

Étape 7 : Mettre en œuvre une gestion des changements organisationnels

Élaborez une stratégie avec un énoncé de mission clair pour présenter l’offre d'abonnement aux parties prenantes internes et aux clients. Assurez-vous que votre équipe commerciale comprend comment positionner et vendre l'offre, et travaillez avec la direction des ventes pour intégrer l'abonnement dans la retraite des quotas.

En suivant cette checklist, vous serez en mesure de concevoir une offre d'abonnement qui répond aux besoins de votre clientèle, génère de la valeur et contribue au succès à long terme de votre entreprise.

Alors que le secteur des services professionnels continue d'évoluer, plusieurs tendances clés sont façonnées par l’évolution des attentes des clients, les avancées technologiques et le besoin croissant d'adaptabilité.

Le secteur des services professionnels connaît un profond bouleversement les offres d'abonnement jouent un rôle central dans son avenir.

En reconnaissant ces tendances et en s'y adaptant, les prestataires de services peuvent créer des offres plus axées sur le client.

Même sur ce marché imprévisible et volatile, jamais il n’a été plus facile d'utiliser les nouvelles technologies pour renforcer vos capacités grâce à des plans d'abonnement adaptatifs conçus pour maintenir la compétitivité de votre entreprise.

Découvrez comment la solution Planview PSA vous aide à réduire vos coûts opérationnels et à rationaliser les prestations de services de votre entreprise.